Netzvertrieb 2007

Mit der Verabschiedung der Anreizregulierungsverordnung durch das Bundeskabinett am 13.6. 2007 sind die Rahmenbedingungen für das zukünftige Netzgeschäft gesteckt. Der Wettbewerb um den effizientesten Netzbetrieb geht damit in die entscheidende Phase. Dabei ergibt sich aber nicht nur durch den Regulator Handlungsbedarf, sondern auch auf Kundenseite:

Die erhöhte Transparenz und Vergleichbarkeit bei den Entgelten der Netzbetreiber sowie die Möglichkeit des Objektnetzbetriebs hat die Kunden für einen möglichen Netzwechsel sensibilisiert.

Doch wie soll im Spannungsfeld von Kostensenkung und Versorgungssicherheit zukünftig mit dem Netzkunden umgegangen werden? Wie lassen sich z.B. Bestandskunden binden bzw. Neukunden akquirieren?

Die Studie zeigt in diesem Zusammenhang, dass vertriebsstärkende Maßnahmen wie z.B. der Aufbau eines CRM-Systems auch im Netzbereich sinnvoll einsetzbar sind und helfen, den Kundenbedürfnissen -und anforderungen gerecht zu werden.

Welche weiteren Chancen sich dem Netzvertrieb bieten, um klassische Produkte wie Netzanschluss und Zugangsbereitstellung gewinnbringend zu „veredeln“ steht im Fokus der Studie.

Auf Basis einer umfangreichen telefonischen Befragung mit 103 Interviews auf Netzbetreiber-, Netzkunden- sowie Netzdienstleisterseite werden in der Studie zukünftige Potenziale, wesentliche Trends sowie Chancen und Risiken im Netzvertrieb dargestellt. Darüber hinaus beantwortet die Studie weitere Fragestellungen, z.B.:

• Welche Anforderungen werden mit den aktuellen Rahmenbedingungen an den Netzvertrieb gestellt?
• Welche Organisationsformen sind für den Netzvertrieb denkbar? Welche haben sich am Markt durchgesetzt?
• Welche Vorteile ergeben sich durch einen eigenständigen aktiven Netzvertrieb bei der Kundenbetreuung?
• Wie viel Vertriebs-Know-how muss dafür beim Netzpersonal vorhanden sein?
• Wie lassen sich Kundenkontaktpunkte wie Netzanschluss oder Netzzugang gezielt nutzen?
• Welche Informationen erwartet der Kunde vom Netzvertrieb?
• Welche Kriterien können für einen Netzbetreiberwechsel oder Wechsel zur Eigenerzeugung entscheidend sein?
• Wie entwickeln sich die Erlöse im Netz (Netzentgelte) vor dem Hintergrund der neuen Rahmenbedingungen?

Die Studie gibt Antworten auf wichtige Fragen, die im Zusammenhang mit den Auswirkungen des EnWG und der bevorstehenden Anreizregulierung auf den Netzvertrieb zu stellen sind.

Ausgehend von der aktuellen Situation und den zu erwartenden Entwicklungen liefert die Studie auf der Basis einer umfangreichen Befragung von Netzkunden und -experten Empfehlungen darüber, wie sich der Vertrieb im Netzbereich positionieren kann, um so Vorteile im Wettbewerb zu generieren und den Bedürfnissen der Netzkunden besser zu entsprechen.

Damit wird es möglich, gezielt eine eigene fundierte Vertriebsstrategie abzuleiten, die wichtigen Anforderungen und Erfolgsfaktoren zu benennen und umzusetzen und sich damit heute für die Zukunft fit zu machen.

trend:research setzt verschiedene Field- und Desk- Research-Methoden ein. Neben umfangreichen Intra- und Internet-Datenbank-Analysen (inkl. Zeitschriften, Publikationen, Konferenzen, Geschäftsberichte usw.) wurden für die Potenzialstudie 103 strukturierte Interviews mit folgenden Zielgruppen geführt:

• Energieversorger und Netzbetreibergesellschaften
• Unabhängige Netzdienstleister
• Netzkunden:
• Industrieunternehmen
• Kommunen
• Weiterverteiler/ Stadtwerke
• Industrie-/ Gewerbeparks, Unternehmen der Wohnungs- und Immobilienwirtschaft

Die Potenzialstudie hilft Netzbetreibergesellschaften sowie nicht unbundelten EVU, ihre Vertriebsaktivitäten im Netzbereich optimal auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Netzkunden, den Durchleitungswettbewerb sowie den erhöhten Margendruck auszurichten.

Netzdienstleistern sowie (potenziellen) Messstellenbetreibern hilft die Studie beim erfolgreichem Vertrieb und der Platzierung ihrer Produkte und Leistungen im Markt. Der Nutzen ergibt sich z.B. für Vorstände, Geschäftsführung, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung, Leiter Netze, Netzbetrieb, Leiter Netz-/ Energievertrieb, Leiter Vertrieb/ Marketing, Leiter Asset Management/ Asset Services.