• Welche Potenziale bietet der Contracting-Markt in Deutschland? Welche Rolle spielen einzelne Teilmärkte?
• Wie viel Wettbewerb herrscht im Markt für Contracting? Welche Player sind dort aktiv?
• Welche Problemfelder gibt es heute (im Vertrieb), welche Handlungsfelder heben sich davon ab?
• Wie muss die Vertriebsorganisation auf das Contracting ausgerichtet sein?
• Welche Vertriebswege können genutzt werden?
• Wie müssen die eigenen Vertriebsprozesse bzgl. des Contracting aufgestellt sein?
• Welche Marketingmaßnahmen können ergriffen werden?
• Welchen Einfluss hat der Aufbau einer eigenen Contracting-Marke auf den Erfolg von EVU und Stadtwerken?

Auf der Basis vorangegangener trend:research Contracting-Studien und aus den Erkenntnissen dieser Studie werden Strategieoptionen für EVU und Stadtwerke beim Marktaufbau bzw. -ausbau im Contracting abgeleitet.

Wollen EVU und Stadtwerke von dieser Entwicklung profitieren, müssen sie jetzt aktiv werden. Denn klar ist: Der Unternehmenserfolg im Geschäftsfeld Contracting wird sich nicht (nur) über ausgereifte Technik- und Vertragskonzepte, sondern in erster Linie über optimierte Vertriebsprozesse und darauf abgestimmte Marketingmaßnahmen realisieren lassen. Dabei wird auch entscheidend sein, inwiefern EVU und Stadtwerke ihre bisherige Stellung im Markt nutzen können.

Jedes EVU, das sich heute über die (Neu-)Gestaltung des Vertriebs Gedanken macht, stellt sich im Contracting verstärkt die Frage, auf welcher Informationsbasis bspw. die eigene Kundensegmentierung steht und in wie weit die eigenen Strategien, Prozesse und Strukturen den Anforderungen des sich entwickelnden Markts für Contracting entsprechen.

Auf der Basis einer umfangreichen Befragung von Branchenvertretern und Experten liefert die Studie Empfehlungen darüber, wie Vertriebs- und Marketingaktivitäten entwickelt und gezielt eingesetzt werden können, um die vorhandenen Kundenpotenziale umfassend zu erschließen. Darüber hinaus werden Hinweise darauf gegeben, welche Hindernisse dabei zu umgehen sind.

EVU erhalten mit der Studie die Möglichkeit, eine eigene fundierte Strategie für eine konsequente Vertriebsausrichtung und Bearbeitung des Contracting-Marktes abzuleiten.

Den Hauptteil macht das Field Research aus. Im Rahmen einer umfangreichen, deutschlandweiten Befragung werden ca. 100 strukturierte Interviews mit folgenden Zielgruppen geführt:

• Stadtwerke
• Energieversorgungsunternehmen
• Freie Contractoren
• Vertriebs- und Marketingexperten

Die dargestellten Analysen und Ergebnisse werden mit Hilfe der o.g. Interviews und Expertengespräche erarbeitet. Die Auswertung der Anforderungen, Planungen und Erwartungen führt zu abgesicherten Aussagen über Handlungsoptionen, Trends, Chancen und Risiken sowie Strategien für den Marktauf- bzw. -ausbau für EVU im Bereich Contracting.

Der Nutzen ergibt sich z.B. für Vorstände, Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb, Strategie-, Unternehmens- und Konzernplanung, Leiter Contracting, Leiter kundennahe Anlagen u.ä.